店舗販促での動画活用をスタンダードに！ 苦戦していた動画提案を社内で浸透させた秘訣とは？

導入背景と当時の課題

・Web広告のご相談が増加する中で、限られた集客予算の中での広告制作が求められていた

当社は、アナログ販促のデジタル化を促進するプロダクト「DEECH」を軸にした店舗販促支援に強みを持っていますが、Web広告の運用支援にも2019年頃から着手していました。特にジオターゲティング広告の支援に注力しており、その一環でフリークアウト社のASEツールを導入しました。その際、同社の提供メニューの一つである「チラシ動画」がリチカと共同開発したものであることを知り、「販促用の動画を簡単に作れるのは魅力的だな」と感じました。しかし、当時はコロナ前であったために紙の販促が主流で、且つ当社内でのWeb施策の提案体制もまだ整っていなかったため、導入検討には至りませんでした。

（参考）
フリークアウト、チラシ動画生成ツール「ASEチラシ動画」をRICHKAと共同で提供開始。高品質なチラシ動画を、誰でも簡単に作成可能に。

2023年になり、ローカルエリアの店舗でもWeb広告を用いた販促のご相談が増えてきました。しかし、動画広告の提案にはまだ高いハードルがありました。当社のシステムは主に多店舗展開している企業に導入されており、多くのクライアントでは、Web広告は本部で担当し、現場には販促チラシ用の予算が割り当てられていました。現場の集客予算は月数十万円ほどで、その範囲内でチラシ制作からポスティングまでを行っています。動画制作にはその予算の半分以上が必要となるため、「認知を拡大するには動画も活用すべき」と提案しても、実際に活用を広げるのは非常に難しい状況でした。

この課題に対処する方法を模索する中で、リチカの存在を思い出しました。当時開催されていたリチカのセミナーを拝見する中で、「定額で動画を作り放題であるため、制作費を抑えながら動画を量産できる」という強みを持つRICHKA Editorに魅力を感じ、本格的に検討を進めていきました。

ちなみに、RICHKA Editor導入前にもお客様が提供してくれた動画を用いた運用経験があり、静止画のみを配信した場合と比較して広告成果が大幅に向上しました。この成功体験もあり、動画広告の効果については感覚的に理解していたので、動画施策に注力すること自体に迷いはありませんでした。

導入直後に直面した壁

・動画広告提案の知見が不足しており、案件発掘に苦戦
・開発した動画商材を営業に活用してもらえない

RICHKA Editor導入後、早速動画広告の提案を開始しましたが、初期段階ではいくつかの大きな課題に直面しました。まず、動画広告の提案に関する知見が不足しており、営業担当者が効果的な提案を行うことが難しかった点です。営業チームは従来の紙媒体の販促には精通していましたが、動画広告に関する知識やノウハウが不足していたため、クライアントに対して動画の価値を十分に伝えきれず、案件の獲得に苦戦する場面が多くありました。

さらに、営業部門内での動画商材の位置づけも課題となりました。従来の紙媒体の販促に慣れ親しんでいる営業担当者にとって、動画広告は新たな挑戦であり、提案することに対して心理的なハードルが高かったのです。その結果、動画商材がうまく活用されず、売上が伸び悩んでいました。

取り組んだ内容と成果

・リチカ社員や運用メンバーとの議論で、提案の勝ちパターンを特定
・営業自身での動画制作を促すことで、動画提案へのモチベーションを醸成

動画広告の提案が苦戦していた背景には、営業担当者が効果的な提案方法を確立できていませんでした。しかし、リチカのカスタマーサクセス担当の方に毎月定例ミーティングを開催いただき、提案方法に関する具体的なアドバイスを頂く中で「こうすれば売れる」という勝ちパターンが少しずつ見えてきました。

特に役立ったアドバイスは、「動画と静止画を両方配信することが重要」という点です。当初は動画と静止画を対立的に比較して提案することが多かったのですが、実際には動画と静止画ではリーチできるユーザー層や、ユーザーの視聴態度が異なります。そのため、静止画と動画のいずれかではなく、両方を配信することでより幅広いユーザーからクリックやコンバージョンを獲得が可能になるという点を訴求するようにしました。このように提案方法を見直したことで、既存顧客を中心に導入が進むようになりました。

（参考）
“デジタル広告の成果向上には、静止画・動画広告の両配信が重要” 『RC総研』レポート第二弾を公開。

また、運用担当のメンバーと「そもそもなぜお客様は動画広告を使っていないのだろう」という視点で意見交換をする中で、知らず知らずのうちに自分たちのトークが売り手目線になっていたことに気付きました。社内で議論を重ね、「お客様が何を求めているのか」に合致するようにトークを組み立てていくうちに、着実に成果が出るようになりました。

加えて、営業担当が自分で作った動画をお客様に提案する流れを作ることで、「こんな簡単に動画にできるんだ」という簡便さを理解し、提案する言葉に重みが出てきました。やはり営業自身が動画の価値について腹落ちできていないと提案できないんだなという点が学びでした。営業が自分で動画商品も作れるし、提案できるという点でメンバーのモチベーションが上がりました。

今後の展望

店舗販促にはまだ多くの課題があります。良い商品やサービスを持ちながらも、伝える力が不足しているために埋もれてしまっている地域企業は多いです。そこで当社は、企業が伝えたい情報とユーザーが抱える課題をつなげる役割を果たしたいと考えています。

元々「DEECH」という社名は、「DEEP（深く）」と「REACH（届ける）」という2つの言葉から成り立っており、「ユーザーの心の中に深く情報を届けたい」という想いが由来です。今後もリチカのプロダクトを活用し、地域企業が持つ魅力を最大限に引き出すことで、当社・リチカ・お客様の全員がハッピーな状態を創り続けていきたいと思います。