営業担当が広告制作！？独自の提案力で信頼を勝ち取るSBSプロモーションの提案戦術とは。

導入前の課題

・デジタル動画制作に要するコストの削減
・デジタル動画広告におけるスピーディな制作体制の構築

当社はテレビCMや新聞広告をはじめとしたマス媒体での支援に強みを持っています。ただ、それ故に営業の提案がマス媒体に偏っており、デジタル領域の売上が伸び悩んでいました。そうした課題の解消に役立つツールやサービスの情報収集を進める中で、リチカのことを知りました。特に当時（2020年頃）は5Gの潮流が高まっていたこと、動画広告市場の急速な成長が見込まれていたことから、リチカが提供するソリューションへの興味が深まっていきました。

なお、以前は動画の実制作はほぼ全て外部に委託していました。この制作体制のままデジタル広告動画を制作するとコストパフォーマンスが見合っていない状態でした。また、当時は「動画広告といえばTVCM」という時代でしたので、デジタル広告の用途で動画を制作するという対応すらできない状態でした。そのような状況であったこともあり、「広告媒体に最適化したフォーマットを利用できるため、制作費を抑えながらデジタル広告の動画クリエイティブを量産できる」という強みを持つRICHKA Editorに魅力を感じ、導入検討を進めるに至りました。

リチカ導入の決め手

・「定額作り放題」の料金体系
・動画提案に繋がる販売プラン開発や追加提案実現への期待

「定額で作り放題」という料金体系に魅力を感じていました。他社サービスも検討していましたが、動画のダウンロード数に制限を設けている企業が多く、費用対効果の観点から導入に踏み切れないケースが多かったです。一方でRICHKA Editorの場合、必要な時に必要なだけクリエイティブを制作できるので、検証・改善のサイクルをスムーズに回しやすくなるのではないかと考えました。

また、フォーマットを利用できる分、営業担当でも簡単に動画を制作できるようになり、動画案件の獲得に向けた販売プラン開発や既存顧客への追加提案にもスピーディに展開しやすくなるのではないかという期待も感じました。

導入後の成果

・「簡易版運用型クリエイティブ」の提案で他の代理店との差別化を実現

動画制作を内製でも対応できるようになったことで、デジタル広告営業のハードルを格段に下げることができました。

ただ、動画広告を提案し始めた当初はお客様を説得できないことも多く苦労しました。というのも、地域の中小企業の場合は「数値データに基づいて検証を回す」という発想で広告を出稿していることが少なく、クリエイティブ検証を継続することの必要性を理解いただけないケースが多かったからです。

そこで新たに提案を始めたのが、リチカが提唱している「運用型クリエイティブ」の簡易バージョンです。（運用型クリエイティブについてはこちら）本来の運用型クリエイティブは、訴求・素材・デザインといったクリエイティブにおけるあらゆる要素の勝ちパターンを模索し続ける考え方です。しかし、地域の中小企業の場合は予算や工数の制約が大きいため、そうした検証サイクルを完璧に回し続けることは非現実的です。そのため、まずは訴求軸に絞って検証を重ねるように提案しました。具体的には、商材のUSP（自社の商品やサービスの持つ独自の強み）を明確に言語化すること、1シーン目コピーにおける勝ちパターンを見つけることに注力するように伝えました。

提案してみてわかったのは、「自社商材のUSPを正確に把握できている広告主は意外と少ない」ということです。だからこそ、「貴社商材の強みを本当に理解できていますか？」という問いを投げかけた上で提案してみると、訴求軸検証の意義を理解いただきやすくなる感触がありました。

また、多くの総合広告代理店が動画クリエイティブ検証の知見を持ち合わせていない中で、当社は「どの訴求が当たるかを見つけるまで検証し続けることが重要」ということを強調しながら提案し続けてきました。その結果、デジタル広告で結果の出たコピーを新聞や他の媒体に使うなど、次の施策も見据えた提案ができるようになりました。また、社内でデジタル広告の検証・改善まで行えるようになったことで顧客満足度が向上し、他社との差別化が図れ、以前よりも受注数および既存顧客の預かり予算を増やすことができました。

ちなみに現在では、クリエイティブ企画業務を生成AIで効率化するRICHKA AiDistも導入しており、訴求検証の支援をよりスピーディに実装できるようになっています。

今後の展望

現在でも運用型クリエイティブを提案し続けているものの、実践できている広告主様はまだまだ少ないのが現実です。今後もリチカのカスタマーサクセスの方に伴走いただきながら、静岡県内の企業をはじめとした地域企業での成功事例を増やし、より一層他の広告代理店との差別化を図っていきたいと思います。