営業動画

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2020年10月28日(公開: 2020年07月20日)

営業の効果UP!動画の活用方法3選やメリット

営業で動画を活用した事例が増えているのをご存知でしょうか?リモート商談が急増した中で、この流れは一層強まっています。しかし、営業で活用する動画の活用方法や本当に効果があるのか不安です。

そこでこの記事では、営業ツールとしての動画の活用方法とその効果についてご紹介します。初心者の方向けに紹介していきますので、ぜひ営業で動画を活用してみてくださいね。

営業で動画を活用することの効果やメリット

営業で動画を活用することの効果やメリット

営業で動画を活用するメリットとしては以下のような点があげられます。

営業資料の作成に時間をかけても良いですが、紙の資料では伝えたい内容を100%伝えることは難しく、商談相手にも資料を読み込む手間をかけることになります。

事前に営業用の動画を制作しておけば、営業当日になって伝えたい内容がブレる心配もありませんし、スムーズに商談を進めることができます。

他にも営業資料を用意しておくよりも、営業用の動画を用意してきた方が印象もよくなり、イメージアップに繋がるでしょう。

  • 短時間で商談相手のサービス理解が深まる
  • 相手の要望のヒアリングに時間を割くことができる
  • プレゼンが人の能力に依存しない

短時間で商談相手のサービス理解が深まる

短時間で商談相手のサービス理解が深まる

営業用の動画を活用する1番のメリットは商談相手にサービス内容を伝えることができる点です。

営業の目的は、サービスや商品があなたにとってなぜ必要なのか?他の商品ではなく、この商品を選ぶべき理由は何か?を伝えて、購入や契約を行うことです。

契約を獲得するには営業を行って、なるべく気持ちが昂ったタイミングでそのまま契約書にサインをもらうのが理想です。

どんなに上手い営業を行って好印象だったとしても「また連絡するね」と言われてしまうと、熱が覚めてしまい取れるはずの契約も流れてしまう可能性が高まります。

営業資料で伝えたい情報を細かく書いて長々説明しても、その時点で商談相手は疲れてしまっており、その場で契約を決めようとはしません。

どれだけ相手に負担をかけずに商品やサービスの魅力を伝えることができるかが重要になります。

なので、動画を使った営業では商談相手を疲れさせずに、スムーズに魅力を伝えることができ、その場で契約を獲得できる可能性が高まります。

文字を目で読み込むだけより動画で見た方がサービス内容をより深く理解することができますし、共感を得ることができます。

イマイチ商談相手の反応がよくなかったり、契約が取れないという場合は営業用動画を制作し、挑戦してみることをおすすめします。

相手の要望のヒアリングに時間を割くことができる

相手の要望のヒアリングに時間を割くことができる

動画で営業を行うとサービスの理解度を高めるだけでなく、営業資料の場合と比べて、より短時間で伝えることができます。

サービスの理解にかける時間を短くすることができるということは、相手からのフィードバックや要望のヒアリングに時間をかけることができるようになります。

営業資料で長々説明されても、それだけで商談相手は疲れてしまい、何か要望があっても時間が足らずに不満を抱えたまま商談が終わってしまうことになります。

営業では商品やサービスの魅力を伝えることも重要ですが、相手からの要望を聞く時間も同じくらい重要です。

相手からの要望のヒアリングに時間をかけることができれば、相手が本当に求めている商品やサービスを知ることができますし、もしかすると別の商品を求めているかもしれません。

いつも時間いっぱいまで説明することに使ってしまっているという方は、ぜひ動画を活用して、説明は短時間で行い、ヒアリングに時間をかけるように工夫してみましょう。

今まで契約が取れなかった原因がそこにあるかもしれません。

プレゼンが人の能力に依存しない

プレゼンが人の能力に依存しない

営業に動画を活用すると良いメリットの最後は、人の営業レベルに依存することがないことです。

ほとんどの場合、営業マンの営業力、トーク力などのコミュニケーション力に依存し、人によって契約の獲得率が異なるのが普通です。

しかし動画を活用して情報を伝えるので、営業スキルによって契約率はそれほど変動しなくなります。

一度営業用の動画を制作して、営業マンに渡しておけば、契約率の底上げを期待することができ、全体での総契約数も増えることになります。

今まで口頭で説明しながら、営業資料を確認してもらっていた営業スキルの低い方でも動画を活用することで、説明する手間が省け、質問に回答することやヒアリングに集中することができるようになります。

また、元々契約率が高かった営業マンは、動画を活用することで、更に契約数を増やすことが期待できます。

優秀な営業マンの2割が全体の8割の契約数を獲得しているなんて話もありますが、営業用の動画を活用すれば、契約数の偏りを小さくすることができるでしょう。

営業ツールとしての動画の活用方法3選

営業ツールとしての動画の活用方法3選

営業ツールとして動画は、実際にどんな活用方法があるのかを紹介していきます。動画を活用できる場面は意外と多く「この説明動画の方が伝わるんじゃないか?」と普段から意識することで、営業での動画の活用方法を色々と見つけることができると思います。

動画の活用方法として多いのは以下の3つのパターンになります。

それぞれの動画をどのように活用すれば良いか、またどういう風に制作すれば良いのかも解説していくので、参考にしてください。

  • サービス説明動画
  • デモ動画
  • お客様の声の動画

サービス説明動画

サービス説明動画

まず最も多い活用方法が商品やサービスの説明動画です。

営業先やで使用する際に、最も契約に直結することになる大切な内容になります。

商品やサービスの説明動画で特に重要なポイントは、細かい性能や指標などではなく、この商品やサービスを利用することで得られる未来をイメージさせ「私にとってこの商品やサービスは必ず必要だ!」と思い込ませることが重要です。

しかし、この重要なポイントを把握しておらず制作してしまい、魅力が伝わらない動画になってしまっている場合が多いです。

営業用動画でよくある失敗例としては、なんでも動画にすれば情報を伝えやすくなると勘違いしてしまい、動画で説明する必要のない内容ばかり見せてしまうことです。

動画で説明する必要のない内容とは、細かい商品の特徴や性能を動画内でテキストで見せたりすることです。

細かい性能やデータは営業動画とは別に簡単な資料で用意しておけば良いので、動画では動画でしか表現できない内容を見せるようにしましょう。

具体的には、商品やサービスを利用している未来をイメージすることができる動画にして、購入後にどんなベネフィットを得ることができるのかを理解できる内容にすると良いです。

商品やサービスの説明動画は、契約に直結する重要な営業動画なので、企画構成にしっかりと時間をかけて制作するようにしましょう。

デモ動画

デモ動画

デモ動画では商品やサービスの紹介動画と同様に使用後のイメージを鮮明にすることができる内容の動画を制作します。

紹介動画との違いは動画尺です。紹介動画では使用後のイメージとサービスの詳細を解説するので、長いと10分ほどの動画になることもあります。

一方デモ動画では、とにかく商品やサービスのイメージを伝えることが1番の目的なので、テレビCMのように1分〜3分ほどの短めの動画で制作します。

商談相手にも変わりますが、長々と動画を見てもらうことが難しい場合もあるかと思います。

なのでデモ動画でイメージだけ理解してもらうようにして、具体的な詳細は営業用資料を用意してお渡ししておくのが良いでしょう。

サービス紹介動画+簡単な資料

デモ動画+詳細な資料

のような組み合わせで、場面によって使い分けるようにしましょう。

営業用動画の制作に費用をあまりかけれない方は、紹介動画よりもデモ動画の方が比較的安く制作することができるので、費用面でもおすすめです。

お客様の声の動画

お客様の声の動画

最後にお客様の声動画は、実際にサービスを利用したお客様にインタビューを行った映像を制作します。

営業用動画がない場合、お客様の声は資料やLPに記載しているテキストで確認してもらうことになりますが、これでは「本当にお客様の声なんだろうか?」「自社で適当に作った感想ではないか?」と信頼感に欠けてしまいます。

しかし営業用の動画でお客様の声を用意することで、実際にお客様自身が出演して感想を正直に述べているので信頼感が自然と高まります。

また出演しているお客様が商談相手と近い存在(性別や年齢、悩みなど)であればあるほど効果は高くなります。

同じような悩みのある人物が実際に利用し、成果を出していることを伝えることができれば非常に契約を獲得しやすくなるでしょう。

お客様の声動画を上手く制作している例としては、パーソナルトレーニングダイエットサービスを提供しているライザップです。

特徴のある音楽と共にお客様のビフォーアフターでの変化を見せ、ライザップのトレーニングや食事制限の様子をお客様自身が感想を伝えることで、サービス内容の詳細を理解することができます。

 お客様の声動画を制作するには、お客様のご協力が必要になるので、紹介動画やデモ動画よりも大変にはなりますが、非常に効果が高い動画になるので、制作に挑戦してみましょう。

動画で成果を出すポイント

動画で成果を出すポイント

動画の活用方法を解説しました。ここからは実際に動画で成果を出すポイントをいくつか紹介していきます。

営業用の動画はただ制作すれば良いのではなく、しっかりと目的を定めて、企画構成に力を入れて制作しなければ意味がありません。

場合によっては動画を見せることで逆効果になってしまう可能性もありえます。

少なからず資料を作成するよりも、営業動画制作では時間も費用もかかることになるので、無駄な物にならないように以下のポイントに気をつけて制作してください。

  • 動画の目的を明確にする
  • 適切な動画尺

動画の目的を明確にする

動画の目的を明確にする

紹介動画、デモ動画、お客様の声動画など、どんな営業動画を制作する場合でも動画の目的を明確にしていなければ、的外れな動画になってしまいます。

どの活用方法の動画でも最終目的は購入や契約の獲得は変わらないと思います。しかし実際に動画を制作していると必要がないシーンやかっこいいエフェクトなど、目的から逸れた部分に力を入れてしまっている場合があります。

動画制作会社に依頼している場合は目的から逸れることは、ほとんどありませんが、自社で制作する場合は、しっかりと最終目的から逸れないように企画構成を充分に固めてから制作に入るようにしましょう。

動画制作会社に依頼する場合でも、担当者に動画の目的を念のため伝えるようにした方が良いです。どういう顧客層に営業する動画で、商品やサービスの何をアピールしたいかなどをしっかり共有するようにしましょう。

制作会社も手を抜いて作る訳ではありませんが、商品やサービスを最も理解しているのは依頼者なので、分かるだろうと思わずに時間をかけて話し合うのがおすすめです。

目的から逸れない為にも動画が完成するまでは気を抜かずに制作進行を確認するようにしても良いでしょう。

適切な動画尺

適切な動画尺

適切な動画尺も非常に大切です。

動画の活用方法でも解説した通り、紹介動画、デモ動画、お客様の声動画でも目安の時間は異なります。

紹介動画:〜10分
デモ動画:1〜3分
お客様の声動画:1〜3分

目安時間はこの位になりますが、これより短い分には全く問題ありません。

資料ではなく動画で営業する理由は、サービスイメージを伝えやすくなることもありますが、資料よりも短い時間で伝えることができる所にもあるので、無駄に長い動画にならないようには十分気をつけるようにしましょう。

必要のないシーンはなるべく省き、短くかつ伝わる動画を目指します。

動画上で全ての情報を必ず伝える必要はないので、細かい情報は別の資料で用意して、動画で伝えるべき内容に絞って制作します。

長い動画では商談相手の集中力が落ちてしまい、結局何を伝えたかったのかが分からない動画になってしまう可能性があるので、そうならないように動画尺には常に気をつけながら制作しましょう。

まとめ

今回は営業用の動画を用意するメリットや活用方法、制作する際の注意点を解説しました。

営業用の動画を活用すれば、今まで紙の資料で行っていた営業では感じることができない確かな手応えを得ることができる営業ができるでしょう。

解説した制作する際の注意点に気をつけながら、動画制作会社に依頼してみましょう。

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